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渠道客户发展，是每家公司的重点工作；多年的渠道客户工作，形成了较为良好的行业客户生态圈和客户挖掘技巧，这里简单分享一下：
一、 名片的发放
作为一名销售，公司名片代表了公司品牌，简单的名片递送背后蕴含着不小的门道；在新销售同事或者拜访新客户时需要注意以下几点：
1、在座的都发一圈
在跟客户的沟通中，可能在座的有不相关的其他产品竞争对手，一定要相互交换名片；
2、各个部门办公室发一圈
日常跟我们接触较多的部门，一般是采购部和技术部，很多朋友习惯约了谁就见谁，聊完事情就走人；
最好在客户各个部门如销售部、财务部、总经办等部门转一圈，简单做下自我介绍，递一下名片。
3、虽然进入互联网时代，很多人觉得递名片这个动作比较落后，更多习惯加微信等新的社交方式，但名片递送一直是一个正式和礼貌的表现行为，仍然不可缺少。
因为名片发放的细节，后续在客户转介绍新客户，其他产品厂家介绍新项目，在新客户挖掘和行业客户生态建设方面，一定可以获益匪浅。



二、 与客户共进午餐
晚餐作为正式宴请，对于普通做渠道的朋友来讲，存在着成本高、怕喝酒、客户因为种种原因（接小孩放学、家里有事、讨厌商务宴请、职位敏感不方便等）直接拒绝，参与宴请人员时间难以协调统一等等各种问题；
久而久之，形成约得到的客户经常约，约不到的客户就不约这种尴尬的情况。
而午餐作为工作餐，简单快捷，成本低，不喝酒，与客户共进午餐是一个很好的沟通交流和拉近感情的机会；在日常客户跟进中，需要刻意的创造午餐机会；
1、小型客户全员邀请，大型客户全部门邀请，将在座的财务、商务、技术、销售等各部门同事拉在一起，请吃一段相对简单的午餐，互相熟悉，在后续的客户跟进中将会事半功倍；
2、重要关键人单独约饭，午餐+午休时间相对较长，在就餐环境中，相对放松，可以在聊天中获取到客户公司一些项目信息、发展规划信息、和人员编制及决策链信息；
同时，拉拉家常，聊聊兴趣爱好，子女教育，老人身体健康等，也拉近了和客户之间的距离；
3、对于大型客户或者园区客户，有自己食堂，出门就餐不太方便，要敢于向客户主动蹭饭。
简单的一顿工作餐，主动让客户请客，为下一句“改天约个地方请您吃饭”埋下了伏笔，为下一次单独交流做好铺垫。



三、 关于庆功宴
对于客户一起合作中标或者采购的重大项目，不管在价格、账期上的沟通过程如何痛苦艰辛，从本质上来讲，也是同一个战壕的兄弟共同努力打赢的一场战役，一场由我们安排的庆功宴，合情、合理！
客户约上相关领导、项目支撑人员，我们喊上主要领导、售前、交付同事，大家齐聚一堂，畅所欲言；
一来表示感谢，拉近双方团队的感情，二来利用项目拿下后客户难以抑制的炫耀心情，听听项目过程中背后的故事，对客户的行业生态链、行事作风、项目关键节点等重要信息有了更深的了解，对日后的客户跟进进行有的放矢。
四、 日常客户跟进中的随手礼和其他细节
1、公司平时也为大家准备了一部分低价值的随手礼，很多人觉得太简单、送不出手、没什么用；
一个笔记本、一根数据线、一个名片夹，上面的公司 LOGO意义重大。
对于客户各职能部门基层员工，这一个小东西，是你作为合作伙伴对其个人能力的认可，经常可以在一些场合听到：“我认识厂家/某公司的xxx，关系还不错”之类略带吹嘘的话，说明品牌企业的销售人员对于客户来说，也是一种资源；
而随手的小礼品有助于更好的拉近与客户基层员工的关系和扩大覆盖面。
2、加微信和关注客户的朋友圈，介入客户的日常生活，发现共同的爱好，把客户做成朋友；
比如，应季的一些时令水果、喜得贵子时送上的祝福、儿童节送给小朋友的一份小玩具、一起约运动（各种球类、健身、夜跑等）、一起约钓鱼、分享特色餐厅等等。
五、 保持初心、与客户共同成长
日常工作中，经常会接触到客户中的一些基层员工，在日常琐事上频繁合作沟通。作为一名销售，我们对任何人都要保持一颗谦逊的初心，以礼相待，以诚相待！
若干年后，他们变成了客户骨干（采购主管、项目经理、部门经理、公司副总）；或者跳槽，或者自己创业成立公司，由此带来多年积累的广泛人脉，在工作中更能事半功倍。
最后，“销售即做人”，在日常的客户拜访工作中，关注每一个小细节，以诚相待，以礼相待！
把客户从工作关系转变成朋友关系，经过不懈的努力，一定会收获一份不错的成绩！
借用一句“不忘初心，砥砺前行”，与大家共勉！



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